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Gestionar eficientemente puntos de venta presenciales, físicos y telemáticos es aún un reto para muchos gerentes y profesionales del marketing y las ventas. Conseguir que las nuevas contrataciones y compras fluyan sin problemas, que las transacciones se realicen de manera eficiente y segura con satisfacción global de los clientes en todo momento es aún la asignatura pendiente de muchos negocios.
Afortunadamente, el expertise y el know-how de los partners tecnológicos que han acompañado a los principales líderes de mercado durante años facilitándoles soluciones de ventas y marketing se ha traducido en el lanzamiento por parte de estos de herramientas de gestión comercial y eCommerce B2B / B2C que pueden integrar negocios de todas las industrias.
Estas soluciones incluyen también sistemas de onboarding digital de clientes que habilitan el alta instantánea sin ningún tipo de riesgo. Con una experiencia rápida, permite a los agentes en punto de venta recoger documentación de identidad y lanzar la firma del contrato de prestación de servicios o de apertura de una cuenta bancaria en segundos.
Qué es un Punto de Venta (PoS)
Un Punto de Venta, abreviado como "PoS" (por sus siglas en inglés Point of Sale) o PdV en español, es el espacio físico o virtual donde se lleva a cabo la transacción de bienes o servicios entre un vendedor y un cliente. Es el punto final del proceso de venta y el lugar donde el cliente puede realizar distintos tipos de gestiones: adquirir información de productos o servicios, probarlos, comprarlos, contratarlos con firma electrónica, recibir atención al consumidor, modificar datos de su cuenta de cliente, etc.
En un contexto concreto y refiriéndonos al término en sí mismo, el punto de venta puede referirse al terminal donde se completa la transacción de compra en una tienda minorista, distribuidor, canal directo o indirecto u otro establecimiento comercial perteneciente a la red de ventas de la marca que fabrica el producto o dispone el servicio. Aquí, el cliente presenta los productos que desea adquirir y el vendedor o sistema informático utiliza una plataforma de punto de venta (software de ventas o Hub Comercial) para calcular el total de la compra, procesar el pago (efectivo, tarjeta de crédito, etc.), dar de alta la contratación de servicios (identificando al cliente y recogiendo sus datos) y tramitar el proceso.
En un contexto online, hablamos de un punto de venta refiriéndonos a un portal o página web a modo de eCommerce. En este caso, el cliente selecciona los productos o servicios deseados asistido o no por las tecnologías detrás de este frontal de ventas, los agrega a su carrito de compras y completa la transacción a través de un proceso de pago y verificación de identidad en línea.
Los sistemas de punto de venta o Hub Comercial también pueden incluir funciones adicionales, como la gestión de inventario, seguimiento de ventas, generación de informes y análisis de datos, lo que los convierte en herramientas valiosas para los agentes comerciales y propietarios de negocios. Estos sistemas pueden ser tanto hardware como software, y existen diferentes opciones disponibles en el mercado.
Qué es el eCommerce
Antes de sumergirnos más detalles, vamos a empezar por el principio. En pocas palabras, el eCommerce es la disciplina de vender productos o servicios en línea. Acrónimo de “comercio electrónico”, su significado es amplio ya que puede referirse al conjunto de técnicas para hacer negocio online o para definir de forma específica un portal web donde se venden productos y servicios. Estos portales se dividen entre el frontal (lo que accede y ve el usuario al navegar por el sitio web) y el back (la programación y sistemas que hacen funcionar el sitio junto con las herramientas de gestión de los administradores del mismo).
El comercio electrónico ha experimentado un crecimiento significativo en las últimas décadas, gracias al aumento de la conectividad a Internet y el desarrollo de plataformas y tecnologías seguras para realizar transacciones en línea. Tanto en comercio B2B como B2C, encontramos que algunas marcas no son capaces de unificar sus plataformas y sistemas de venta en los puntos de venta físicos y los ecommerce. Sin embargo, ya existen soluciones que permiten obtener una visión global de canales online y offline al mismo tiempo.
Aspectos relevantes del eCommerce B2B
El eCommerce B2B es el que hace referencia a las transacciones comerciales entre empresas. Tiene sus reglas propias y se basa en la contratación de servicios entre profesionales y empresas o entre empresas.
En general, estas son algunas claves de este tipo de e-Commerce B2B:
- Volúmenes de compra mayores.
- Decisiones basadas en el valor y la confianza.
- Procesos de compra más complejos y largos.
- Necesidad de localizar al decisor final.
- Negociaciones y acuerdos contractuales.
- Mayor énfasis en el soporte postventa.
- Enfoque en la rentabilidad a largo plazo.
Teniendo en cuenta esto, podrás determinar qué tipo de herramientas y funcionalidades de los Sales Hub aptos tanto para B2B como para B2C son las más adecuadas para tu negocio. Solicita a tu proveedor de sistemas de ventas que adapte la plataforma a la actividad de tu negocio, tu mercado y la industria. Se pueden encontrar ejemplos exitosos de eCommerce B2B y si algo comparten todos ellos es que emplean herramientas de gestión.
En este sentido, un Hub Comercial ofrece una solución integral para la gestión de diversas áreas de los canales de venta, lo que lo convierte en una herramienta fundamental para optimizar las operaciones y mejorar la eficiencia en un entorno B2B.
Las mejores herramientas para ecommerce B2B y B2C
Agentes comerciales desmotivados, tiempos de tramitación muy dilatados, bajas tasas de conversión o sanciones por no cumplir con los estándares regulatorios del sector. Este tipo de problemas son comunes en cualquier red comercial tanto para los PoS físicos como los eCommerce online. Por suerte, los recursos pueden dar una vuelta de tuerca a la operativa comercial.
Con las mejores herramientas para eCommerce, puedes impulsar cualquier negocio B2B o B2C y su red comercial. A pesar de las diferencias propias de cada tipo de tienda online y punto de venta físico, tanto el eCommerce B2B y B2C comparten ciertos recursos comunes. A continuación vamos a ver los principales a tener en cuenta:
Plataformas de e-commerce
¿Quieres lanzar y gestionar tu tienda sin conocimiento técnico avanzado o facilitar tu configurador de producto a distribuidores, resellers o partners en canal indirecto? Esta es una de las ventajas de las plataformas de ecommerce como los Sales Hub avanzados.
Además, tienen en general una serie de ventajas:
- Proporcionan una experiencia de compra intuitiva y personalizada para los clientes.
- Ofrecen funcionalidades de marketing y promoción.
- Simplifican la gestión del inventario, los pedidos y los pagos.
- Permiten la integración con otras herramientas y servicios.
- Brindan análisis y generación de informes.
Al seleccionar una plataforma, es importante evaluar tus necesidades comerciales, el tipo de eCommerce en el que te encuentras (B2B o B2C) y las funcionalidades que son más relevantes para tu negocio.
Sistemas de gestión de inventario
¿Tienes desfases en los niveles de stock o pierdes rentabilidad por errores en los pedidos?
Con este tipo de recursos, consigues:
- Control y visibilidad total del inventario.
- Mejora de la eficiencia y reducción de costes.
- Más satisfacción del cliente y menos desgaste interno.
En definitiva, conseguirás que tu empresa mejore su reputación y fidelización, al tiempo que aumenta tu productividad y rentabilidad.
Herramientas de análisis
Para tomar decisiones inteligentes, necesitas datos. La ventaja es que la tecnología los recopila de manera asombrosa. Por ejemplo, ¿dónde se te va la rentabilidad? ¿Qué productos te dan más margen? Con una solución para medir, puedes tener información clave, como por ejemplo:
- Seguimiento detallado del funcionamiento y las conversiones.
- Análisis del comportamiento de los visitantes en tus puntos de venta.
- Evaluación del rendimiento de tus campañas de marketing.
- Identificación de las fuentes de tráfico más efectivas.
- Monitorización en tiempo real de las tasas de abandono de carritos de compra.
- Desempeño de los agentes comerciales de cada PoS.
- Análisis de la rentabilidad de tus productos y categorías.
Los módulos integrables en el Hub Comercial son algunas de las herramientas que te proporcionarán información valiosa sobre el comportamiento de tus clientes y el rendimiento de tu tienda.
Sistemas de gestión de relaciones con clientes
Mantener a tus clientes satisfechos es clave. Un sistema de gestión de relaciones con clientes donde puedas ver el estado de sus altas y lanzar recordatorios o solicitudes de firma electrónica para finalizar la venta es una herramienta fundamental para cualquier negocio de comercio electrónico, ya sea B2B o B2C.
Algunas de las ventajas clave de los sistemas de gestión de relaciones con clientes son:
- Administración eficiente de tus listas de contactos y segmentación.
- Personalización de la comunicación y las ofertas según las preferencias de los clientes.
- Automatización de tareas de seguimiento y recordatorios.
- Generación de informes y análisis de la actividad del cliente y de los comerciales.
- Identificación de oportunidades de ventas adicionales o cruzadas.
Con ello podrás gestionar las relaciones con tus clientes y brindarles una experiencia excepcional.
Plataforma de personalización de productos
La personalización se ha convertido en una estrategia poderosa para el comercio electrónico, ya que permite a los clientes crear productos únicos y adaptados a sus gustos y necesidades. Algunas de las ventajas clave de las plataformas de personalización de productos son:
- Diferenciación de la competencia al ofrecer opciones de personalización.
- Reducción de devoluciones y rechazos de productos personalizados.
- Optimización de los flujos de trabajo en la cadena de suministro.
- Fideliza clientes al establecer una conexión emocional con los productos personalizados.
Herramientas como el configurador de productos, de consulta de cobertura y validación del perfil de riesgo del cliente te permiten ofrecer productos personalizados y únicos.
Soluciones de activación de producto y atención al cliente
Simplifica la comunicación con tus clientes utilizando firma electrónica y comunicación certificada (notificaciones electrónicas). Estas aplicaciones de inteligencia artificial permiten interactuar con los clientes de manera automatizada y ofrecer respuestas rápidas y precisas a consultas frecuentes.
Algunas de las ventajas clave de los chatbots para atención al cliente son:
- Disponibilidad 24/7 para responder consultas de los clientes.
- Automatización de tareas de soporte al cliente con RPA (Robot Process Automation).
- Ahorro de costos al reducir la necesidad de personal dedicado al servicio al cliente.
Herramientas del Sales Hub te ayudarán a brindar respuestas rápidas y precisas a las consultas de tus clientes.
Posventa y fidelización de clientes
Enviar correos después de los pedidos o tras el abandono de carritos es muy útil para aumentar las ventas y fidelizar. Las herramientas de ventas de software escalable te brindan la capacidad de diseñar, enviar y rastrear campañas de marketing de manera eficiente.
- Segmenta según intereses, comportamientos y preferencias.
- Automatiza campañas basadas en disparadores e informa a toda tu red comercial a través de banners en la plataforma de gestión que usan a diario.
- Personaliza mensajes y ofertas según datos del cliente.
- Aumenta el tráfico y las ventas mediante el envío de promociones y recordatorios.
Pueden lanzarse adicionalmente encuestas a aquellos trabajadores que están en contacto directo con el cliente para analizar insights y proponer mejoras por zonas y diseñar nuevas estrategias de venta más eficaces e hipersegmentadas.
Integraciones con marketplaces en call center, portales online o tiendas
¿Quieres ampliar tu alcance y vender en otros marketplaces además de tu propia tienda? Los marketplaces, tiendas presenciales, ecommerce y call centers de tus partners de ventas ofrecen una gran oportunidad para expandir el alcance de tu negocio y llegar a una audiencia más amplia.
Las integraciones te aportan:
- Ampliación de la visibilidad y el alcance de tus productos.
- Sincronización automática del inventario y los precios en el marketplace.
- Gestión centralizada de los pedidos y la logística.
- Aprovechamiento de la reputación y el tráfico de los marketplaces.
Integrar y gestionar tus ventas en diferentes plataformas sin necesidad de contar con sistemas diferenciados ayuda a ahorrar costes y obtener una visión global de todas tus marcas y las ventas de toda la compañía.
Gestión empresarial de canales de venta online
Contar con un centro de gestión comercial integral para todos los canales te permitirá estructurar tu red comercial conforme a las necesidades y demandas del mercado en el que vas a operar. Creando árboles y estableciendo objetivos por cada punto de venta en cualquier soporte y canal asegurarás un desempeño perfecto y la capacidad de poder hacer cambios prácticamente al instante.
Algunas de las ventajas clave de la gestión empresarial de canales de venta online son:
- Administración unificada de múltiples canales de venta.
- Actualización y sincronización en tiempo real de productos e inventario.
- Gestión de precios y promociones de manera centralizada.
- Seguimiento y gestión de pedidos en diferentes canales.
Estas herramientas te permiten administrar todos tus canales de venta desde una sola plataforma, ahorrándote tiempo y esfuerzo.
Experiencia omnicanal: conectando PoS físicos con el e Commerce
Aparte de las ventas en línea, también puedes conectar tus puntos de venta físicos con tu estrategia de eCommerce. La experiencia omnicanal permite a los clientes disfrutar de una experiencia fluida y consistente, captando leads en el punto de venta y después impactando a través de los portales online o de llamadas en call center propios o de canal indirecto.
Algunas de las ventajas son:
- Posibilidad de comprar en línea y recoger en tienda física.
- Acceso a inventario en tiempo real en todos los puntos de venta.
- Integración de programas de fidelización y recompensas en todos los canales.
- Personalización de ofertas y promociones en función del historial de compras.
- Gestión centralizada.
- Mayor visibilidad y control de las operaciones de venta minorista.
Herramientas como Tecalis te permiten gestionar tanto tus ventas en línea como las ventas en tu tienda física desde una única plataforma. Se unifica lo mejor de ambos mundos bajo una plataforma global que integra las tecnologías más punteras.
Cómo son las mejores herramientas de e-Commerce
Las mejores herramientas de eCommerce comparten algunas características clave que las hacen destacar en el mercado.
- Deben ser intuitivas y fáciles de usar por agentes comerciales, gestores de negocio y clientes.
- Pueden instalarse sin necesidad de nuevos desarrollos ni impactos en tus equipos IT.
- Deben incluir tecnologías avanzadas que se actualizan de forma automática.
- Hay que garantizar que el sistema de ventas se entregará en un plazo inferior a 45 días y que sea utilizable sin necesidad de formación por agentes comerciales, gestores de punto de venta y clientes.
- Vinculan toda la red comercial por capas sin distinción entre punto de venta físico, ecommerce online o call center para venta telemática.
- Es importante que sean flexibles y se puedan personalizar, integrar y escalar.
- Asegúrate de que proporcionan análisis detallados y generación de informes.
- Es esencial que cuenten con un equipo de soporte técnico confiable.
Estas características son fundamentales para que las herramientas de eCommerce sean efectivas y puedan ayudarte a administrar tu tienda en línea de manera eficiente.
Conclusión
En resumen, cada una de estas herramientas desempeña un papel importante en el éxito del comercio electrónico, ya sea B2B o B2C. Desde el análisis de datos hasta la gestión del inventario y la experiencia del cliente, elegir las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia en la eficiencia, la productividad y la rentabilidad de tu negocio en línea y en los espacios comerciales más relevantes de tus mercados objetivos.
Evalúa tus necesidades y objetivos comerciales, y elige las herramientas que se alineen mejor con tu estrategia y te brinden el soporte necesario para alcanzar el éxito.
